صنعت پتروشیمی ایران که با اتکاء به خوراک فراوان مایع و گازی، نیروی کار تحصیلکرده و جوان، موقعیت جغرافیایی منحصر بفرد با دسترسی به آبهای آزاد و نزدیکی به بازارهای هدف، حمایتهای دولت و سرمایه گذاریهای کلان صورت گرفته، در حال حاضر نقشی فراملی و فرا منطقه ای داشته و علیرغم اعمال محدودیتهای گوناگون سیاسی و تجاری، موقعیت ممتاز خود را در بازارهای بین المللی حفظ نموده است. در حال حاضر ۴۵ واحد تولیدی با ظرفیت حدود ۶۰ میلیون تن سهم ۳۶ درصدی از کل صادرات غیرنفتی و ۴۵ درصدی صنعتی کشور را به خود تخصیص داده است بطوریکه صادرات محصولات پتروشیمی ایران در سال ۱۳۹۱ به ارزش ۱۲ میلیارد دلار بوده است. بنا بر آمارهای جهانی ۲۴ درصد ظرفیت پتروشیمی موجود در منطقه خاورمیانه و ۴/۲ درصد ظرفیت جهانی پتروشیمی متعلق به کشور ایران می‌باشد. پیش بینی می‌شود ظرفیت تولید محصولات پتروشیمی کشور تا سال ۱۳۹۵ به ۱۰۰ میلیون تن و ارزش صادرات این محصولات بالغ بر ۲۰ میلیارد دلار باشد. این رقم معادل درآمد سالانه نفتی کشور در بیشتر سالهای دهه هفتاد می‌باشد که نشاندهنده اهمیت و جایگاه ویژه صنعت پتروشیمی در رشد و شکوفایی کشور و همچنین موقعیت منحصر بفرد آن در بازارهای جهانی است. با نگاهی به کارنامه صادراتی صنعت پتروشیمی کشور طی سالهای اخیر، موقعیت خاص ایران در صادرات محصولاتی چون متانول، اوره، پلی اتیلن، آروماتیکها و غیره مشخص می‌باشد. درنمودارهای زیر جایگاه ویژه پلی اتیلن ایران در کشور چین در مقایسه با رقبا نمایش داده شده است.

برای محصولاتی که دارای ظرفیت بالا در کشور می‌باشند، امکان تاثیرگذاری زیاد، ایجاد قدرت چانه زنی، تعیین قیمت، تسهیل لجستیک و مواردی اینچنینی برای صادرات به بازارهای هدف فراهم بوده که تحقق آنها منوط به هماهنگی بین بازیگران اصلی و مدیریت متمرکز فروش می‌باشد. به عنوان نمونه در سایه مدیریت متمرکز فروش، صنعت پتروشیمی ایران در سال ۲۰۰۹ موفق شده بود به بالاترین قیمتهادر بازار اصلی چین دست پیدا کند که این موضوع مورد اذعان نشریات بین المللی قرار گرفته بود. (گراف ذیل) در حالیکه همین نشریات در شرایط کنونی بعلت چند صدایی بودن صدای تولیدکنندگان ایرانی در حال سوء استفاده نمودن و ارائه قیمت پایین و مجزا نسبت به سایر تولیدکنندگان جهانی هستند.

این موضوع در شرایط تحریم و اعمال فشارهای خارجی اهمیت دوچندانی پیدا می‌کند، چرا که با توسعه شدید ظرفیت جهانی این صنعت، رقابت بین کشورهای صادرکننده برای تصاحب سهم بازار و فروش با قیمتهای بالاتر به شدت افزایش یافته و با درنظر گرفتن کاهش تقاضا پس از بحران اقتصادی سال ۲۰۰۸، رقبا از هر حربه و فرصتی جهت کمرنگ نمودن اثرگذاری صنعت پتروشیمی ایران در بازارهای بین المللی استفاده می‌نمایند. لذا رقابت داخلی و بی توجهی به امکانات توسعه یافته فروش منجر به کاهش قدرت رقابتی ایران در بازارهای هدف و سوء استفاده رقبا از شرایط تحریم می‌شود. آنچه که امروز آشکار است آن است که ضرورت مدیریت و برنامه ریزی هماهنگ و یکپارچه فروش پس از خصوصی سازی خصوصاً در حوزه صادرات به دست فراموشی سپرده شده و عدم سیاست گذاری منسجم در کنار فقدان کنترل، هماهنگی کافی و عدم مدیریت متمرکز فروش موجب گردید تا جایگاه ویژه صنعت پتروشیمی ایران در حوزه تجارت بعضاً آسیب دیده و به دلایلی چون رقابت منفی، نگرش پراکنده بازیگران متعدد بخش خصوصی، عدم بهره گیری از تجارب ارزشمند و سیستم بازاریابی پیشرفته قبلی و عدم آینده نگری کافی از سوی سهامداران جدید، فرصتهای بسیاری در قیاس با رقبای خارجی (خصوصاً کشورهای جنوب خلیج فارس) به راحتی از دست برود و در این میان سود حاصل از این ناهماهنگی به نوعی به واسطه گران و شرکتهای خارجی برگشته و زیان منافع ملی را بهمراه داشته باشد. عدم تمرکز و فقدان تعهد صادرکنندگان متعدد بخش خصوصی با سیاست‌های خاص هریک از آنها، تثبیت قیمت‌های واحد صادراتی را دشوار و نتیجتاً با ایجاد رقابت کاذب می‌تواند باعث کاهش قیمت کالاهای صادراتی شود.

افزایش کمی و کیفی محصولات و همچنین تنوع بخشی به سبد محصولات ارائه شده بر حسب نیازهای بازار منجر به افزایش قدرت صنعت پتروشیمی ایران در قیمت گذاری می‌شود. بعلاوه با حضور به موقع در بازارهای هدف می‌توان از مزایای پیشرو بودن (FIRST MOVER) بهره برد. توافق بر سرسیاست‌های کلان قیمتی (بعنوان نمونه برای جلوگیری از وقوع جنگ قیمتی) همراه با تسهیم بازارها نیز می‌تواند مد نظر قرار گیرد. ارتباط مستمر و بیشتر با نشریات معتبر جهانی، بررسی‌های تحلیلی و آماری گزارش‌ها به منظور پیش بینی روند قیمت‌ها و استفاده از این آگاهی در قیمت گذاری‌های کنونی از دیگر راهکارهای ضروری به نظر می‌رسد. لذا با توجه به اینکه صنعت پتروشیمی ایران پتانسیل و قابلیت لازم برای تبدیل شدن به بازیگر پیشرو (Leader) را در بسیاری از بازارهای هدف دارد و در محصولات با ظرفیت بالای داخلی امکان تعیین قیمت (Price Making) به جای اخذ قیمت از سایر رقبا (Price Taking) برای کشور فراهم می‌باشد، لازم است مدیریت قیمت گذاری برای محصولات شاخص صادراتی پتروشیمی حتماً در دستور کار قرار گیرد. علاوه بر این تجربیات حاصل از عملکرد سالهای اخیر گواه آن است که عدم شناخت دقیق از طیف وسیع خریداران خارجی (از واسطه‌ها و توزیع کنندگان بین المللی گرفته تا تجار محلی و مصرف کنندگان نهایی) می‌تواند به آشفتگی صادرات و عدم دسترسی به قیمتهای دلخواه منجر شود. این درحالیست که سابق بر این با دسته بندی مشتریان و تعریف حوزه تعامل با هریک از آنها ضمن توسعه سهم بازار، بازده مطلوب نیز حاصل می‌شد. پدیده دامپینگ نیز که بعضاً در سالهای اخیر دامنگیر صنعت پتروشیمی کشور شده است، نمونه بارزی از عدم هماهنگی بین صادرکنندگان ایرانی، سوء استفاده رقبا، عدم شناخت صحیح از طیف خریداران و تبعیت شیوه‌های قیمت گذاری از خواست مشتریان می‌باشد. بنابراین می‌توان گفت اجرای اصل ۴۴ و خصوصی سازی در صنعت پتروشیمی اگرچه امری لازم الاجرا و مفید میباشد، اینکه این اصل در ادامه با هدف حفظ حداکثرمنافع ملی چگونه باید عمل نماید موضوعی است که باید به آن پرداخته شود.

سیاست گذاری‌های مشترک و بهره گیری از تجارب و امکانات موجود می‌تواند از این پس مورد توجه قرار گیرد. در نهایت با در نظر گرفتن پتانسیل‌های موجود و با عنایت به برند جهانی صنعت پتروشیمی ایران که از اواخر دهه هفتاد با هزینه‌های قابل توجه ایجاد گردیده است، به نظر می‌رسد ایجاد نوعی یکپارچگی و تمرکز در امر فروش و مدیریت صادرات علاوه بر حفظ منافع ملی، افزایش مزیت رقابتی، کاهش هزینه‌ها و ارتقاء جایگاه بین المللی صنعت پتروشیمی کشور موجب رشد سودآوری واحدهای پتروشیمی از طریق کاهش هزینه‌های بازاریابی و لجستیک و فروش محصولات نهایی با قیمتهای بالاتر می‌شود.

مهندس طهرانی صفا - مدیرعامل شرکت بازرگانی پتروشیمی
منبع: ماهنامه عصر کیمیا‌گری